大浪淘沙 LED照明新时代市场红利何处寻？

2014年的LED行业，注定充满着变革、机会和挑战。

　　受电商模式异军突起、跨界竞争等诸多影响，这将是“风云变幻”的一年；而对于产品力、服务力等相对低下企业来说，将是“大浪淘沙”的一年；但对于综合竞争优势较强的企业来说，相信会在这一年迎来“黎明前的曙光”。

　　LED照明新时代已经到来，LED照明企业该如何审视自身发展模式，建设适合自己发展壮大的渠道网络，以期获得市场红利呢？

　　传统经销商需调整定位

　　目前，整个照明行业的企业数量多达上万家，随着网络的发展，消费者与企业之间信息不对称的局面已经不复存在，行业的激烈竞争将使得未来只有少数具备了产品核心竞争力的企业才能够成长为品牌，也将致使只有少数与之匹配的经销商能够生存下来。

　　在LED照明新时代，整个照明行业的渠道模式一定会发生变化。原来主要以销售、展示及服务为主的经销商在整个行业渠道模式发生变化之后，他们的角色会转变为以区域性的服务和品牌推广为主。

　　从消费者的角度来看，这一变化主要涉及到以下两个方面：

　　一是购买渠道的变化。电子商务的发展为消费者购买产品提供了更多的渠道，经销商不再是消费者的唯一选择。

　　二是消费者需要与企业直接对话，以满足他们个性化的需求。

　　在传统照明时期，经销商渠道发挥着巨大的作用，它一方面解决了消费者购买的便利性，这其中包括了售前、售中及售后的服务。

　　经销商是照明企业的第二传播媒介，即传统的消费者需要通过经销商这一渠道了解企业的产品和形象，从而对该企业有更进一步的认识和了解。另一方面经销商也是企业持续发展的后盾，经销商的发展一定程度上意味着企业的发展。

　　面对LED照明新时代的到来，经销商渠道不仅仅是照明企业的销售平台、服务平台，同时也是一个传播平台，企业应充分用好这个平台，并以此了解消费者的真实需求，制定科学有效的战略执行方案。

　　“新旧交替”是时代不变的主题，LED行业亦是如此。新的产品必定会淘汰旧的产品，而随着客户个性化需求和专业化的日益提高，如果传统经销商渠道模式无法为终端消费者提供专业化、个性化的服务，那么这一模式终将会被其它模式所取代。

　　传统经销商在面对行业变革、模式重组时，一定要具备快速的反应能力、学习能力和专业化的服务能力。传统经销商要通过察觉市场走向，快速掌握新动态，随时将自身所具备的销售、服务等功能进行合理调整，以迎合市场的发展变化，求得长足发展。

　　电商有望成为主流渠道

　　电子商务的迅猛发展在席卷各个行业的同时，也在一定程度上影响了行业的赢利模式，电商的崛起势必会影响到LED照明企业对传统及非传统的推广模式的投入与盈利。电商的崛起是时势的发展，LED照明则是在提倡低碳环保的时代主题下会持续发展的行业。

虽然目前行业的竞争已经达到了非常惨烈的程度，但这正说明了行业的光明前景。电商的崛起必然影响LED企业通过传统经销商渠道所获得的利润，这是一个行业走向成熟必须经历的阶段。

　　因此，LED企业一定要根据自己的长期发展目标做好应对措施。

　　在目前阶段，电子商务在整个照明行业中只是一个购买渠道，消费者一般是通过已知的购买渠道和传统媒介了解到品牌的信息以后，才通过电商这一渠道来买到高性价比的产品。

　　从消费者的角度上来讲，电子商务是非常方便的，消费者只需要通过一台电脑就能浏览到所有产品，而电商上面主要展示的是大众类产品，性价比相对来说较高，这是其优势。但劣势则表现为电商不能提供服务的功能。

　　照明产品不仅仅是产品本身，更多的是消费者对于产品的个性化需求，但目前电商无法按照消费者的个性化需求去提供一系列的服务。因为消费者包含了大众类客户和专业类客户，这两类客户对产品的需求是不一样的，大众类客户只需购买高性价比的产品即可，他们可以通过电商这一渠道解决需求。

　　但专业类客户的需求较高，包括照明设计、光设计等，但目前电商尚且无法满足他们这一需求。如果电商在未来的发展中能够解决这类客户的需求，那么电商将会成为一个主流的销售渠道。

　　众所周知，电子商务相对于传统经销商来说，其少了店铺、水电、人工、仓储以及物流等成本，由此展示的产品性价比相比传统经销商来说更高，因此电商的发展势必会对传统经销商的利润造成一定的冲击。

　　传统经销商赚的是客户与产品信息不对称的钱，但网络的发展致使这一现象将不复存在。电商的来袭肯定会影响到传统销售模式的利润，也会对照明行业原有的渠道组合模式造成影响。传统经销商，要顺应时代的发展去拥抱电子商务。

　　未来的产品会向电子商务的方向发展，LED企业只有接受变化迎接挑战，根据自身的发展情况、现阶段目标以及长远发展目标进行战略性部署，选择适合自身发展的销售渠道，比如流通型企业可以选择成本、利润较低的电商渠道，而工程型企业只有加强其个性化服务能力满足客户需求，从而保证企业的长足发展。

　　电商本身处于不断进化的过程，而照明产业仅是电商中的一块小蛋糕，随着电商平台的规范化和成熟化，电商渠道会是照明企业的比较重要的渠道之一。但从目前的情况来看，刘克锋先生认为照明企业没有必要投入过多的精力到这一平台上，只需时刻做好准备，以应对行业及电商的快速变化即可。

　　因为电商平台只有在将服务、满足个性化需求等更多的功能融合起来之后，才会成为照明企业的重点渠道之一。

　　据此，建议照明企业在建设电商渠道过程中，要综合考虑以下三点：

　　一是电商的发展，

　　二是照明企业的发展，

　　三是电商和照明企业相融合的程度。

综合支撑能力是关键

　　近年来，LED照明产业以超乎人们想象的速度迅猛发展。当前，从各种数据可以看出，LED产业呈现出上游投资强度大、中游集中度较高、下游应用企业数量骤增的发展态势，并形成了较为完整的LED产业生态链体系。

　　今年是LED照明从“混战”逐步走向井然有序的竞争状态的重要一年，产业布局、产业链发展及同质化竞争等情况，将会在这一两年的时间内得到改善。而这又意味着行业的竞争将更加激烈。

　　产能大爆发促使从业企业数量骤增，这无疑会加剧行业的渠道抢夺战况。而LED照明企业的未来路在何方，企业该如何在惨烈的竞争中生存下来并获得长足发展，这是每家企业都需要迫切思考的问题。

　　需要注意的是，传统4P(渠道、产品、价格、促销)已不能满足当前市场发展需求，LED企业需在4P的基础上，从4C(顾客、成本、便利、沟通)出发，考虑新消费观念下消费者的需求。

　　照明行业是一个更倾向于体验和服务的行业，LED企业在进行渠道建设时要根据其所拥有的核心价值与现有资源，建设适合自身的渠道。当前，行业渠道包括传统渠道、工程渠道、五金渠道、定向渠道及电商渠道等。

　　从业企业需明确认识，渠道竞争能否取胜，关键在于企业的资本、团队、前端营销、后台供应、产品、服务能力及市场反应速度等因素。

　　优秀企业在进行渠道建设时，都会做好市场推广、产品研发、营销系统及后台供应体系搭建等端口，这些端口是保证渠道具备竞争力的重要因素。